下半年你好!准备怎么盘他?

2019-06-29 09:19
  下半年你好!准备怎么盘他?
  即将挥别2019年上半年,一弦之间,感觉像和2019年说再见!站在这一刻,回首看看已经发生的上半年农资市场。上半年的农资市场如江面下的潜流,看似波澜不惊实则暗流涌动,很多水性不好的、身体不好的企业在内部管理漩涡和外部环境暗流中丧命了。活下来的企业在上量、增量和利润之间撕扯。上半年好消息是:上半年大家都不好。

  过去,再成功的农药企业在农药新政变革的环境里,也只是一叶孤舟,升到浪尖是舟的原因,但更重要的是浪的原因;不要总想“胜天半子”,而要研究如何勇立潮头。

  你见,或不见,
  增长的产品就在那里,不悲不喜;
  你去,或不去,
  优秀的客户就在那里,不来不去;
  你爱或者不爱团队,
  团队就在那里,不增只减。
  2019年下半年的农资市场需要指点,但不需要“指指点点”,我想:万物皆可盘——盘就完了。


  盘法一:剩者为王
  农资行业重要的企业越来越少,剩下的企业越来越重要。有人说:中国农资的顺风10年已经结束,未来进入逆风时代;也有人说:农资市场很快就要“死”一批人了!躺着都能发财的时代没有了,现在跪着都在等“死”。上半年给天气因素、行情变化、价格波动整残废了的很多,与赚钱相比,更加重要的是在市场活下来。上半年的水果、蔬菜经作的“涨”声一片,“水果自由”对我们销售增长帮助了多少?“剧场效应”式的终端促销推广还能干多久?
  上半年在中部水稻区的走访调研:“双改单、虾稻田”,是影响了直接使用面积;农民没了,是影响的直接购买。没有使用面积、农民没了,影响了上半年的业绩,这是自我安慰式的借口。
  两个层面
  零售商层面:拜访曾经阿维菌素蓝时代的核心零售店:庐江乐桥郭盛从。乐桥镇做得最大的零售店,当地市场占有率:80%以上,整个乡镇洗牌只剩下两家了。他做到:种肥药技一体化,给包田大户提供性价比高的药水,及时关注大户的疑难痛点问题:变异千金、抗性稗草,不断的试验各种药剂的组合解决方案,多年的老农技站品牌影响,沉淀了很多老回头客,面对现在的大户变化,他所做的就是:全、专、优。
  他的种子做得很全面:黄豆、蔬菜、水稻、小麦等都有。卖药也很独特,按照季节卖,聚焦卖几个产品,每个产品都卖上量。在柜台上摆出来的产品很少,根据当地作物的物候期及病虫害情况,卖自己主推的几个产品。对产品和供应商的选择也是很独特的,所选的产品都是多年沉淀的业内一线品牌企业,而且是每个企业的最优势的产品,做到门前零售不赊销。瑛琦总问:你如果关门,有没有真就种不好了地的农民?在乐桥镇郭盛从真的能做到。
  经销商层面:拜访了虾稻影响最大的县:监利赵国。,我认为赵总是最能与时俱进、学习力超强、转型最快的经销商。监利是中国小龙虾第一县,有80万亩的虾稻共作面积,小龙虾产量已连续7年位居全国县级第一。也是曾经农资人的寸土必争之地,以前下乡你能看到的路两边都是农资企业的宣传条幅:钉的、绑的、拉的,抢眼球的应有尽有。
  赵总通过转型肥料+农药+虾饲料+动保产品。四为一体的操作比去年同期有增长。赵总的目标管理、过程管理、自我健康管理都做得非常好,把一年的工作目标、经营思路展板写出来放在大厅。
  值得分享的管理思路:
  农药:推陈出新、科学求实的态度;稳中求发展的理念。落实推广好新产品,安全高效、出成果搞定每个产品。
  肥料:因结构变化、国家产业政策调整,利用好有限的资源投身到无限的市场空间去,以消化促销量,保护客户网络及利润,做差异化的开辟者,做服务的领航者。
  饲料:虾稻面积越来越多,即是危机,也是机遇,抓住机遇,打造属于自己的天地,打好品牌仗。务实的态度服务一线,准确、准时的将产品送到网点。饲料是产业转型的新亮点、发力新起点,要时刻准备好。
  动保:广泛听取专家建议,高度的责任感推销系列产品,必须做到:安全第一,广泛发展客户,以技术带动销售,以点推动市场销量;团队要高标准严格要求自己,迅速掌握水产技能。
  服务:服务三农是方向,客户至上是准则,高度的社会责任感和担当。务实落实每项工作,务实服务田间地头,开好农民会。要谋事,认真干事,提高工作效率,努力成事。
  这些真知灼见的管理观点就是我们在当下环境中需要落地去做的,不转型等死,找到适合自己经营的转型思路,不要在转型找死的路上阵亡。沟通中受益最大的是赵总的经营思维和信心,他对团队说:“什么困难告诉我,没有什么做不成的,只要不放弃,多开会,多收钱”。赵总健康的生活观念也深深影响我:每天6点钟去长江里游泳,风雨无阻坚持了几十年,有健康才有未来。中国式的企业管理:老板没了,企业就没了,企业老板的健康是最大的竞争力。
  剩女是因为要等到对的人,只好把自己剩下来了。当下的农资企业是因为要等到对的时间,有能力把自己剩下来。为了看到更大的市场机会,这轮淘汰不要在乎失去了谁,要去珍惜剩下的是谁。你只管努力,剩下的,交给时间,也希望下半年剩下来的企业什么都不剩,只剩下结果。
  

       盘法二:能力陷阱
  能力在有些时候,会成为阻碍我们进步的陷阱。
  当下的环境让很多人感到本领恐慌,让很多企业感到应对变化的能力缺失。一个企业目前所能做出的对未来的目标、愿景的预设是他现阶段能力极限所能达到的上限,所以他现在要求自己做到的恰恰并非他未来能否做到的,这就是能力陷阱。
  思维决定行动,你的思维没有达到更高的层次,行动也不可能上个台阶。我们很乐于去做那些我们擅长的事,于是就会一直去做,最终就使得我们会一直擅长做那些事。做得越多,就越擅长,越擅长就越愿意去做。相信我们擅长的事就是最有价值的且最重要的事,所以值得我们花时间去做。这样的一个循环能让我们在这方面获得更多的经验,但却容易陷入能力陷阱,在其他方面无法突破。
  农资行业的变天,个人能力陷阱和组织能力陷阱在这农资变革时期交叉出现。企业有两条线:一条业务线、一条组织线!我们常常重视业务这条明线,却时常忽略组织发展这条背后决定企业健康成长的暗线。
  组织系统能力提升是企业未来能否健康的活下去的关键。应对新条例下的环境变化的能力:系统赢利能力、系统组织能力、系统创新能力,任何一个企业的组织能力都必须自己种、自己找,无法复制;而且组织能力是时间的函数,必须靠时间来积累,不能操之过急。
  如何来判断一个企业的组织能力强不强?一般有两个标准:第一、领导者是不是“可脱身”或“可替换”;第二、不依赖于特定的能人。组织能力建设的三个纬度:人、事、人与事的关系。
  人:如何最大程度地激发和培养人的潜能?
  愿不愿做:解决员工的意愿问题,与企业的文化和激励机制有关。当时在威远的时候体会到新奥收购威远最大的成功方法是:新奥文化的渗透,把所有的管理层每年定期拉到新奥大学里封闭学习,逐步通过文化渗入变成新奥人。一流的企业通过文化影响员工思维,二流的企业通过制度管理员工行为。
  能不能做:解决员工的能力问题,与企业的培训系统和选拔系统有关。把真正能干的人选拔出来,通过培训让他会越来越能干,“7-2-1培训”,70%来自“高强度工作中学习”,20%来自“自我向他人学习”,10%来自“正式的培训”。目前农资行业人员大多数缺的是:能不能做,很多业务人员不是不愿意下乡,是下去了什么都不懂,种植技术、新型田里管理技术、用药用肥指导的学习是每个农资企业当下要练好的基本功。
  允不允做:解决员工的赋能问题,与企业的治理、文化、授权系统有关。目前企业流行喊赋能,我们真的给基层员工赋能了多少?招一个行业大咖人来,他想做事老板却不允许,有的口头同意,背后不同意,那么招这个人的意义何在?降低信任成本。提高工作效率,充分的信任,因为信任,所有简单。更多思考:有心、有力、有体制;好的平台、强内驱力的人、高素质的人、把人放在第一位置。
  事:就是标准加流程。没有标准和流程就不能复制,很多农化企业的农民会干不过忽悠团,忽悠团的成功是:标准化,陌生环境破冰、忽悠话术、会议组织、人员召集、流程演练、农民心理研究,他们都有一套标准化的模板。干好基层推广活动更需要标准化的动作,可以检视的督查体系。
  流程:简单说即做事的先后顺序。目前农化企业流程化管理做得优秀的不多,流程都是摆设,为难人的时候才走流程。我们农资行业很小,可以学习医药行业、餐饮行业的流程化管理。
  人与事的关系:如何去考核。人和事是相互促进的,好的人可以促进事做的更好,事做的好又可以招来更多更好的人,这是一个良性循环,人与事的关系就是让人与事更好地结合。
  转型期企业遇到的问题大多是组织系统性问题,系统型问题必然要有系统性解决方案,但是大多数企业还是希望通过贴膏药、打补丁式解决系统性问题,其最终结果必然是摁住葫芦画瓢,越来越乱。


  盘法三:持续成事
  成大事者,以识为主,以才为辅。
  成事者,事不拖,话不多,人不作!
  人生无所畏,方能有所为!
  人生在世,必须成事!
  企业有成事的标签,个人有成事的光环,每年要干成1-2件大家能够有记忆的实践。“扯氮推油”的流行,也是去年培育起来的新市场,企业每年都要做成1-2年团队内部认可的事情,不管是大单品还是大的市场宣传推广动作,让行业看到企业在认真做事。
  “一增遮百丑、一降毁所有”,行业变革中企业只能靠增长来做成事,当溃散的军队接受了“失败”的事实,撤退也就开始变得有序了;当销量连续下滑成事实,就会集体接受一个继续下滑的目标。老板也是一个岗位,主要职责是“寻找新的利润增长点”,增长是企业的唯一成事任务。
  增长点、临界点、时间节点、高效工作、半年结果、业绩盘点、动作复盘,先抬头看路,再埋头拉车。销量增长点,就是工作布局点。眼睛向内,做好自己,专注打磨产品、团队、农户。重新打碎排序自己的产品,打磨1-2个适合下半年作物物候期的产品,把人力资源重新组合,聚焦到下半年可以发力带来销量的市场。占领农户心智资源,在农户的“心理账户”多投入,抓住专家型农户,让农户快乐增收。

  在趋势里边的企业觉得这是一片海,在趋势外的企业觉得这只是一滴水。农资行业的未来正在被眼前的小趋势所塑造、所打磨、所驱动!苦乐相继、市场无边,除了向前,只有向前!向前进!
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